RevOps: waarom drie aparte pipelines je groei afremmen

Drie designkeuzes die RevOps laten werken in de praktijk

Je hebt geen leger consultants nodig om met RevOps te starten.
Maar je hebt wél een paar moedige, expliciete keuzes nodig.

1. Eén commerciële pipeline met heldere handovers

Veel organisaties zeggen vandaag dat ze “één pipeline” hebben. In de praktijk bestaan er vaak drie versies:

• marketing stuurt op campagnes en MQL’s,

• sales op opportunities en deals,

• service op verlengingen, upsell en churn.

Het vertrekpunt voor RevOps is: één gedeelde pipeline waar iedereen dezelfde taal over spreekt.

Concreet:

• teken de volledige commerciële keten uit op één slide, van eerste touchpoint tot heraankoop of churn;

• bepaal samen de fases én de criteria per stap;

•  eg helder vast wie wanneer de “eigendom” van een relatie overneemt – en op basis van welke signalen.

Niet: “marketing definieert MQL, sales doet de rest”, maar: “we beslissen samen wanneer iets écht een kans is, en hoe die kans door de keten beweegt”.
Eerste signaal dat dit werkt: discussies verschuiven van “dit zijn geen goede leads” naar “we moeten onze definitie of handovercriteria op punt zetten”.
 

2. Eén begrippenkader en één werkdashboard

Zolang begrippen vaag zijn, worden dashboards een bron van discussies in plaats van beslissingen.
RevOps vertrekt van een gedeeld begrippenkader:

• in mensentaal vastleggen wat kernbegrippen betekenen: lead, qualified lead, opportunity, klant, upsell, churn, enzovoort;

• storende grijze zones expliciet maken, in plaats van ze te laten voortleven in Excel-lijstjes en schaduwdefinities.

Van daaruit bouw je één werkdashboard dat:

• dezelfde definities gebruikt voor alle teams;

• de hele keten toont, niet alleen één stukje;

• en zowel volume, snelheid als waarde zichtbaar maakt.

Eerste signaal dat dit werkt: MT-vergaderingen gaan minder over “welke cijfers kloppen nu eigenlijk?” en meer over “welke keuzes maken we op basis van wat we hier zien?”.
 

3. Een rol – en mandaat – die het systeem bewaakt

Als iedereen verantwoordelijk is voor het systeem, is uiteindelijk niemand het.
Noem het hoe je wil – RevOps lead, commerciële architect, revenue owner – maar zorg ervoor dat er een duidelijke rol én mandaat is die:

• de samenhang van processen en data bewaakt;

• wijzigingen in funnel, definities en tooling voorbereidt en coördineert;

• patronen ziet tussen initiatieven in marketing, sales en service, en daar voorstellen rond formuleert.

In sommige organisaties is dit een dedicated RevOps-functie.
In andere neemt een commercieel directeur, CCO of een klein cross-functioneel team deze verantwoordelijkheid op.

Belangrijk is minder de titel, en meer de legitimiteit:

• deze rol moet over de silo’s heen kunnen kijken,

• mag voorstellen doen die meerdere teams raken,

• en rapporteert niet enkel over cijfers, maar over de werking van het systeem zelf.

Eerste signaal dat dit werkt: je stopt met brandjes blussen in fragmenten, en begint patronen te zien in de keten. 

Hoe je de stille kost zichtbaar maakt met één RevOps-dashboard
Zonder expliciete RevOps-logica gebeurt er meestal dit:

• Excel-sheets tussen dashboards in om “écht zicht” te krijgen;

• overdrachten die blijven hangen omdat criteria impliciet zijn;

• discussies over data in plaats van discussies over keuzes;

• opleidingen die skills versterken, maar niets doen aan de lekken tussen teams.

Iedereen werkt harder. Het systeem wordt niet slimmer. RevOps is dan niet “nog iets erbij”, maar: de minimale hygiëne om T-shaped teams écht te laten renderen.