Het Business Model Canvas is niet oud: Jouw pitch is oud

Waarom pitches vandaag sneller afketsen

De lat ligt hoger dan vijf jaar geleden. Klanten zijn beter geïnformeerd, vergelijken sneller en prikken feilloos door oppervlakkige verhalen heen. AI versnelt het genereren van offertes en argumenten. Wat zeldzaam wordt, is niet informatie, maar heldere keuzes.

Daarom is een goede pitch vandaag geen “mooie presentatie”.

Een goede pitch is een beslissingsmachine: ze maakt duidelijk waarom dit belangrijk is, voor wie het werkt, wat het oplevert, en waarom jullie het kunnen waarmaken.

En precies daar is het BMC nog altijd extreem sterk in, als je het gebruikt waarvoor het gemaakt is: een model dat keuzes dwingt.

De #1 fout: starten met kanalen of activiteiten

De meeste BMC’s falen omdat teams beginnen op de verkeerde plek:

• eerst “kanalen” (LinkedIn, ads, events),
• dan “activiteiten” (campagnes, sales calls),
• en pas ergens later “waarde” en “pijn”.

Maar een klant beslist niet op basis van je kanalen. Een klant beslist op basis van: “Los jij een probleem op dat ik belangrijk genoeg vind om nu op te lossen?” Daarom: als je het BMC wil gebruiken om te pitchen, volg dan niet “de 9 blokken”, maar een pitch-flow.

Bonus: deze flow haalt ook ruis uit de overdracht. Zodra “waarde”, “klantsegment” en “bewijs” op één pagina staan, stopt de klassieke discussie tussen teams over wat “kwaliteit” eigenlijk betekent.

Mini-case (zoals je ’m in de praktijk ziet)

Een team pitchte een nieuw aanbod met 12 slides: kanalen, features, planning, content, partnerships… De feedback na de meeting: “Mooi, maar wat is nu precies de kern? En voor wie werkt dit?”

Marketing had vooral kanalen en features uitgewerkt, sales miste een scherpe keuze in segment en ‘proof’, en service zag meteen waar verwachtingen later zouden botsen.

• We herbouwden de pitch in één BMC-flow:
• start met één pijn + één waardeclaim,
• scherp klantsegment (wie niet is even belangrijk),
• bewijs in activiteiten/resources,
• sluit af met revenue/cost logica.

Resultaat: in plaats van “we bekijken het intern” kwam er één concrete beslissing: “Oké. Voor dit segment doen we een pilot. Dit zijn de 3 criteria voor succes.”

Dat is het verschil tussen presenteren en pitchen.

De 6-zinnen pitch-template

1. Voor [klantsegment] is [pijn] vandaag een groei-rem omdat [impact].
2. Wij lossen dat op door [waardepropositie] zodat [resultaat].
3. Dit werkt vooral voor [wie wel] en niet voor [wie niet] (bewuste keuze).
4. We brengen het naar de klant via [kanaal] en bouwen vertrouwen via [relatie/bewijs].
5. Om dit te leveren doen we [2 key activities], met [1 key resource] en [partner] waar nodig.
6. Het businessmodel klopt omdat [revenue logica] en [cost logica] elkaar versterken.