Ronald De Keersmaeker is van opleiding industrieel ingenieur chemie. Zijn interesses en zijn ambitie brachten hem bij een multinational die actief is in de wereld van de technische componenten. Daar trok hij meteen de kaart van de verkoop. Vandaag is hij niet alleen zaakvoerder van Dixit, hij is ook lid van de Raad van Bestuur van de PSA (de Professional Speakers Association) en trainer bij SBM.

Impact

Ook bij zijn vroegere werkgever coachte Ronald zijn collega’s al. Vandaag doet hij hetzelfde met zijn eigen bedrijf. Maar wat is het dan precies dat hij anderen bijbrengt? 
Ronald: “In één woord samengevat, gaat het over overtuigen. Hoe ga je mensen motiveren, overtuigen om met je mee op weg te gaan. En dat resulteert dan concreet in opleidingen voor presentatietechnieken. Hoe geef je bv. een krachtige presentatie voor een klant? Of in lijn daarvan: hoe ga je bv. een goede speech geven met nieuwjaar? Hoe ga je in een vergadering het woord nemen om je standpunt erdoor te krijgen. Hoe pak je dat nu aan? Dat zit bij mij in gekaderd een onderwerp genaamd ‘Spreken met impact’. 
Een tweede luik is ‘Verkopen met impact’. Dat is een heel breed scala, o.a. ook de telefoon opnemen en koud beginnen bellen. Veel vertegenwoordigers gaan liever naar de tandarts dan dat ze de telefoon moeten nemen en koud naar een nieuwe prospect moeten bellen. Maar dat is natuurlijk maar een klein luikje. Op een bepaald moment kom je bij iemand te zitten, veelal een wildvreemde, en hoe pak je dat gesprek nu aan? Met welke technieken ga je die persoon overtuigen om bij jou te kopen? 
Er zit ook nog een derde blok in mijn aanpak: onderhandelen met impact. Als het over projecten of high-level zaken gaat, is onderhandelen een belangrijk aspect van het verkoopproces. Dat lichten we eruit in een dagopleiding. Onderhandelen met impact, the game of give and take, het ge-pingpong aan tafel, hoe doe je dat?”   
 

Veel vertegenwoordigers gaan liever naar de tandarts dan dat ze de telefoon moeten nemen en koud naar een nieuwe prospect moeten bellen.

 
Money time

Wat zijn volgens Ronald de obstakels of de lacunes waar hij het vaakst mee te maken krijgt als hij salesmensen opleidt. 
Ronald: “Ik ga er twee opnoemen die volgens mijn ervaring telkens weer terugkomen en die ook cruciaal zijn. En die bovendien relatief gemakkelijk opgelost kunnen worden. 
Het eerste aspect is wat ik de mindset noem. Mindset heeft vaak ook te maken met een gebrek aan besef. Als dit mijn taart van tijd is (tekent een denkbeeldige taart op tafel, nvdr), dan zit ik een behoorlijk stuk in de wagen, al dan niet aan het rijden. Er zit ook een groot stuk met interne vergaderingen, een stuk met e-mails en administratie. In mijn geval zit er ook een behoorlijk stuk in het creëren van content, die moet je dan ook nog operationeel gaan geven, en dan schiet er nog een heel klein spietje over. Ik noem dat x. En dat is mijn money time. 
 
Ik kan het mij niet permitteren om op die x-momenten aan 80% van mijn kunnen te staan. En in feite kan niemand zich dat permitteren. Als ik in die x niet alles kapotmaak – spreekwoordelijk bedoeld, in positieve zin – dan moet ik niet in mijn auto gaan zitten, geen interne meetings doen, geen content creëren want ik moet die ook niet gaan geven, want er is niks. Je moet dus beseffen dat het money time is en er met de juiste mindset in zitten. Op een gezonde manier, proactief, de borst vooruit, het moet nu wel gebeuren. Je moet daar – in jouw stijl – top zijn van wat je bent, van wat je kan bieden, anders zou het heel erg jammer zijn voor jezelf, maar ook voor je potentiële klant.” 

Niet alleen buikgevoel 

“Een tweede zaak die ik vaststel,” gaat Ronald verder, “brengt me bij een persoonlijke anekdote, die mij dat inzicht heeft bezorgd. Ik heb het geluk gehad destijds een heel goeie mentor te hebben. Op een dag riep hij mij in zijn kantoor om mij onder mijn voeten te geven over mijn salescijfers. Terwijl ik er met kop en schouders bovenuit sprong. Ik kon niet vatten waarom ik onder mijn voeten kreeg. Totdat ik de uitleg kreeg en hij had gelijk. Die man vroeg hoe ik de money timemomenten aanvloog. Hoe ik die beleefde, hoe ik daar aan het knokken was voor wat ik waard was? En mijn enige antwoord was ‘buikgevoel’. Je buikgevoel is iets fantastisch en vertrouw er ook op. Maar wat stellen we vast? Het is veel waardevoller om aan de slag te gaan met een bewezen succesvol wetenschappelijk resultaatgedreven systeem. Doe eerst dit, dan dat… een aantal skivlagjes waar jij dan in jouw stijl tussen skiet. Zodat je weet ‘ik heb er alles aan gedaan om mijn x money time écht te maximaliseren’. Wat wij doen is zowel voor het spreken met impact, het verkopen met impact als onderhandelen met impact, een techniek aanbieden, een roadmap. Want stel je nu voor dat je daarbovenop je buikgevoel toepast, ja, dan maak je alles kapot. Dan ben je niet te pakken. Dat resulteert in zeer concrete tools, waar je dezelfde dag nog mee aan de slag kan, met behoud van je buikgevoel, je eigen stijl. Maar je hebt dan wel alles in je rugzak, van voorbereiding tot ‘close the deal’ over hoe je nu alles echt concreet moet aanpakken. Je kunt vanuit buikgevoel een goeie kok zijn, maar je kunt ook een bepaald recept volgen, dat nu eenmaal het juiste recept is, en daarbovenop je natuurlijke talent als kok toevoegen. Dat is de manier waarop je als kok excelleert.”