Hoe de opleiding New Business Development uw organisatie vooruithelpt
Niet werken ín de onderneming, maar áán de onderneming
4 min
- TAGS
- BUSINESS DEVELOPMENT
4 min
De waan van de dag slorpt ons grotendeels op. Hoe slaag je er dan in om je bestaand aanbod in vraag te stellen en groeiplannen voor de toekomst te smeden? Hoe maak je toch voldoende ruimte om een bestaand product naar een nieuwe markt te brengen? Of een nieuw product in de bestaande markt te introduceren? Heel wat bedrijven worstelen met het vraagstuk. “Het goede nieuws: je bent niet alleen”, lacht Willem Bonneux hartelijk. Hij begeleidt dit voorjaar gemotiveerde trainees tijdens de opleiding New Business Development.
Wacht even, business development … Dat is sales, toch? “De befaamde sales met een strikje rond”, grapt Willem. “Business development wordt inderdaad regelmatig met sales op één hoop gesmeten. Maar dat is niet de juiste definitie. Want wat zijn sales juist? Sales komen in beeld als het product en de markt of de doelgroep bekend zijn. Dat is vol gas vooruitgaan met je product. Op deuren kloppen en verkopen. Een verkoper zie ik meer als een ambassadeur van het bedrijf. Het uithangbord en de persoon die de meeste klantencontacten heeft.”
De business developer komt tijdens een andere fase in beeld. “Hij onderzoekt de mogelijkheden om met je product naar een nieuwe markt te gaan. Welke nieuwe geografische regio is interessant om aan te boren? Of binnen welk nieuw marktsegment kan een bestaand product scoren? De business developer doet ook onderzoek naar de mogelijkheden van een nieuw product binnen de bestaande markt. Is er nood aan het nieuwe product? Zal de doelgroep hier ook voor vallen? Het zijn maar enkele van de vele vragen waar je als business developer mee aan de slag gaat.”
Een spin in het web. Dat is hoe Willem de business developer in de onderneming ziet. “Het is iemand met verschillende petjes. Enerzijds ben je bezig met een stukje productmanagement. Om diverse pistes te onderzoeken, moet je de producten door en door kennen en weten welke ontwikkelingsmogelijkheden bestaan. Daarnaast moet je kijken naar de markt. Een feeling voor marketing én een commercieel kantje zijn onontbeerlijk in deze functie.” Zit dat niet vaak verspreid over meerdere mensen? “Zeker in grote bedrijven zien we dat er verschillende mensen rondlopen. Daar heb je een productmanager, een salesafdeling én een marketingafdeling. Jammer genoeg communiceren die vaak onvoldoende en niet optimaal met elkaar. Vaak hebben ze andere behoeften en belangen.” Op het einde van elk kwartaal worden er cijfers verwacht. Die verwachtingen inlossen gaat doorgaans voor op het ontwikkelen van nieuwe ideeën voor de toekomst. “Daarom is het inschakelen van een goede business developer een meerwaarde voor de organisatie.
Het is iemand die de afdelingen met elkaar laat spreken én die onderzoek doet naar toekomstige mogelijkheden”, weet Willem. Bij kmo’s zien we een heel ander verhaal. “Daar is de centrale spil wel vaak één persoon, doorgaans de zaakvoerder die alle petjes op heeft. Daar schuilt een grote valkuil. Eentje waar ik zelf ook weleens last van heb: je kunt werken ín je zaak en je kunt werken áán je zaak. Maar allebei tegelijk is onmogelijk.
Werken in je zaak, dat is de dagdagelijkse mallemolen. Werken aan je zaak, dat doet die business developer die een stapje terugzet en goed kijkt. Waar zitten er nieuwe mogelijkheden en welke richting kunnen we daarmee uit? De ijverige zaakvoerder heeft ook maar 168 uur in een week en je business verder ontwikkelen, dat doe je niet eventjes tussendoor.
De opleiding New Business Development die SBM organiseert, is het ideale moment om de waan van de dag te ontvluchten en tijd en ruimte te maken om een nieuw project uit te werken. Met deskundige begeleiding, zodat je aan het einde van de rit een uitvoerbaar project in handen hebt.”
Wie slim is, probeert voortdurend bezig te zijn met het verder ontwikkelen van zijn activiteiten. Willem ziet bedrijven vaak op eenzelfde moment teruggrijpen naar een traject rond business development. “Enerzijds heb je de bedrijven die al een mooi traject hebben afgelegd. Ze kenden de voorbije jaren een grote groei en willen verder vooruit. Dan botsen ze op een plafond, doorgaans wanneer de markt verzadigd is. Wat kunnen ze doen om te blijven groeien?
Een ander profiel zijn de bedrijven die de afgelopen twintig à dertig jaar goed geboerd hebben. Zonder al te veel moeite rolden de orders binnen. Van echt saleswerk was geen sprake, eerder van accountmanagement. En dan duikt er plots concurrentie op. Uit Azië, of dikwijls uit Nederland. De omzet daalt, het marktaandeel verkleint. En paniek steekt de kop op. Mensen schieten in een kramp, want het gaat opeens slecht en ze weten niet wat nu te doen. Te lang op de lauweren gerust, nooit andere markten verkend. En dan is er opeens de nood aan new business development.”
Wie de business development manager moet zijn? Daar bestaat geen pasklaar antwoord op. “Er zijn verschillende opties. Dat kan iemand zijn met veel saleservaring, bijvoorbeeld een salesmanager. Maar net zo goed een beloftevolle accountmanager die ook affiniteit heeft met het product of met de marketing. Het kan een logische stap lijken om daarin verder te willen gaan en door te groeien in een strategisch belangrijke rol. De omgekeerde richting is ook mogelijk: de productmanager met feeling voor de markt die er wel wat voor voelt om op te schuiven richting sales en marketing.”
Wie je ook kiest, hou in het achterhoofd dat de betrokken persoon enkele eigenschappen moet bezitten. “Nieuwsgierigheid vind ik een van de belangrijkste kwaliteiten”, klinkt het stellig bij Willem. “Nieuwsgierigheid en een open blik. Je moet onbevangen en vol goesting de markt durven instappen en gesprekken met mensen aangaan. Met de krant lezen of deskresearch doen zul je het in business development niet halen. Je moet naar de markt gaan om te onderzoeken of die potentieel interessant is. Je moet bedrijven bellen, marktsegmenten screenen, peilen en aftoetsen of er interesse is. Dat kan niet als je mensenschuw of ongeïnteresseerd bent.” Heb je in de organisatie iemand op het oog maar twijfel je of die persoon geschikt is voor het voorgestelde traject? “We laten niemand automatisch toe”, stelt Willem gerust. “Wij screenen de kandidaat op voorhand, om te kijken of deelname aan ons traject zinvol is. Hebben wij onze twijfels? Dan gaan we daarover in gesprek met het bedrijf.”
Wat een kandidaat mag verwachten van de opleiding? De opleiding New Business Development bestaat uit drie pijlers: 18 collectieve sessies van 3 uur op de campus van SBM, 5 individuele feedbacksessies online én een assessment waar het opleidingscertificaat van afhangt. “Tijdens deze collectieve sessies maken cursisten kennis met alle relevante theorie én werken we samen aan een fictieve businesscase. In het individuele luik werken we aan een bedrijfsgebonden project. De deelnemer stelt een strategisch business developmentplan op van a tot z. Hij krijgt daarbij individuele begeleiding.
Als bedrijf mag je er dus zeker van zijn dat confidentialiteit verzekerd is. Het individuele incompanyproject wordt nooit met andere deelnemers gedeeld”, legt Willem uit. Hij benadrukt het belang van het groepsaspect. “Tijdens de groepssessies kun je ervaringen uitwisselen, over uitdagingen sparren en tips aan elkaar geven. In alle veiligheid, zonder bedrijfsgeheimen op tafel te gooien. Die groepsdynamiek zorgt dat je als cursist impulsen krijgt uit andere sectoren of markten, die je op jouw beurt misschien ook zelf kunt toepassen. Ik heb zelf heel wat praktijkervaring. De getuigenissen die ik breng over businesscases zijn ideaal om de lessen te stofferen.” Cursisten begeleiden geeft Willem tonnen energie. “Ik word er blij van als ik een positieve impact geef aan mensen of bedrijven. Het feit dat ik met twee voeten in de praktijk sta, betekent dat ik good practices kan delen, maar ik vertel net zo goed over de blutsen en builen die ik opliep. Door mijn praktijkervaring speel ik perfect in op vragen, iets wat deelnemers appreciëren.”
Dankzij zijn uitgebreide ervaring in binnen- en buitenland is Willem de geknipte persoon om bedrijven te adviseren over landsgrenzen heen. “Ook de cursisten in deze opleidingen moeten er bij hun plannen rekening mee houden dat er zoiets als cultuurverschil bestaat. Geloof me als ik zeg dat dat een wezenlijk verschil kan maken. Zo werd mijn hulp ooit ingeroepen in een situatie waar een Zweeds merk in de markt werd gezet door Nederlanders. In Nederland liep het verhaal als een trein, met een omzet van ruim een miljoen euro. In België sloeg de Nederlandse aanpak niet aan en werd nog geen 100.000 euro omzet gehaald.” Maar we moeten het niet eens zo ver gaan zoeken.
“Zelfs in België zelf zit je met verschillen in regio’s. De levenscyclus van een product kent een compleet ander verloop in Wallonië en Vlaanderen. Als we kijken naar het verhaal van de laadpalen, zien we dat Nederland lichtjaren voor is op Vlaanderen, maar dat Wallonië dan nog een heel stuk achterophinkt.” Heel interessant als je de finesses in de vingers hebt, maar frustrerend als je onwetend op dergelijke problemen botst. “Daarom is het cruciaal om jezelf enkele vragen te stellen als je naar een nieuwe markt trekt”, raadt Willem aan. “Doe je het zelf? Werk je met een agent? Zoek je beter een distributeur? Of vestig je misschien beter een dochtervennootschap? Alles heeft consequenties en bijbehorende kosten. Dat en zoveel andere vragen maken deel uit van het verhaal.”
Waarom inschrijven voor deze opleidingscyclus? “Om een high potential in je organisatie de nodige tools aan te reiken om zelf een roadmap uit te bouwen. Om zo in staat te zijn op kantelmomenten tijdig het schip van richting te veranderen en je medewerkers en organisatie een houvast te bieden. Niet meer schieten vanuit buikgevoel, maar met een strak en doelgericht plan.”
Op do 7 maart is Willem Bonneux één van de topsprekers op campus Gent. In het gezelschap van medesprekers Bart De Jonghe en Joost Cottyn hoort u hoe u klanten tevreden houdt, uw productfolio goed managet én hoe u nieuwe producten ontwikkelt. Als bedrijfsleider of business innovator kan u gratis aanwezig zijn. Geef uw interesse aan bij collega’s Learning & Development adviseurs Tom Demeyere of Patrick Wittevrongel én verzilver een begeerd zitje.
Wie is Willem Bonneux?
“Ik ben al mijn hele carrière bezig met sales en marketing. Ik deed veel ervaring op in Nederland en werkte ook in andere Europese landen, met uitlopers naar Azië en de USA. Mijn focus? Dat is b2b, zowel wat betreft diensten als producten. Sinds 2010 doe ik dat op eigen benen met mijn bedrijf Bonneux & Co, een business development agency. We zijn gespecialiseerd in het helpen groeien van scale-ups, kmo’s en mid-marketbedrijven in de Benelux, maar ook in het buitenland.”
Alle aspecten van new business development in de vingers krijgen? SBM en Willem Bonneux stippelen met plezier een compleet traject in company uit. Contacteer SBM vrijblijvend voor meer informatie.
