testimonial
De tool kan u helpen met drie regels in sales: mensen moeten u kennen, mensen moeten u leuk vinden en mensen moeten u vertrouwen
Mic Adam
LinkedIn trainer en consultant
LinkedIn Sales Navigator is daarvoor dé tool. In de opleiding ‘LinkedIn learning: Sales Navigator professional’ leert docent Mic Adam u tijdens een exclusief leertraject de kneepjes van het vak. Ook de L&D-adviseurs van SBM gingen bij hem op cursus.
Iedereen kent LinkedIn wel, maar LinkedIn Sales Navigator? “Sales Navigator is een betalend abonnement op LinkedIn, gericht op – voornamelijk – mensen in de verkoop en hun prospectie. In het echte leven gaan we naar netwerkevenementen om mensen te ontmoeten. LinkedIn is daar het digitale antwoord op. Sales Navigator maakt de prospectie een stuk eenvoudiger”, legt Mic Adam uit.
“Dat klopt. Voor verkoop aan b2c is LinkedIn minder interessant. Wie uit die groep komt, zit vooral op LinkedIn met het oog op persoonlijke profilering. Voor uw verkoop zelf geeft het weinig meerwaarde.” Dat is een heel ander verhaal voor verkopers die in de b2b-sector zitten. Tegen het einde van dit jaar verwacht LinkedIn de kaap van 1 miljard gebruikers te halen. Het is daarmee het grootste professionele netwerkplatform ter wereld. “Iedereen zit op LinkedIn, van bedrijfsleider tot bediende. Dat maakt van LinkedIn de perfecte plaats om contact te zoeken bij uw prospecten.” Hoe u dat het best aanpakt? Dat leert u tijdens deze opleiding.
Patrick Wittevrongel, L&D-adviseur bij SBM, kende de werking van Sales Navigator al van vroeger. “Bij prospectie denk ik automatisch aan Sales Navigator. De wereld wordt steeds complexer, met strikte regels rond privacy en wie je al dan niet mag mailen. Dé grote vraag bij prospectie? Wie is mijn contactpersoon? Sales Navigator geeft je heel gemakkelijk de nodige inzichten”, vertelt Patrick.
Olivier Vermeersch, directeur marketing en sales én de leidinggevende van de L&D-adviseurs, had meteen interesse om Sales Navigator in de werking te integreren.
“De zoektocht naar de juiste contactpersoon is niet altijd evident. Externe data geven ons inzicht in de historische omzet en het opleidingsbudget van ondernemingen. Op basis daarvan stellen we een lijst met prospecten op en dan is het aan onze L&D-adviseurs om daar verder mee aan de slag te gaan.
LinkedIn Sales Navigator helpt hen de juiste contactpersoon te vinden en leert hen waar die persoon mee bezig is. Vertelt hij of zij over thema’s waarin wij een rol van betekenis kunnen spelen? Sales Navigator helpt hen dat te detecteren.
Ik vind het belangrijk dat onze L&D-adviseurs deze opleiding volgden. SBM staat voor levenslang leren. Het is mooi dat we daar zelf ook naar leven. Vraagt een medewerker me om een opleiding te kunnen volgen? Dat keur ik altijd goed. Mic Adam is bovendien iemand die ons huis al lang kent. Een man met enorm veel expertise, die de tool door en door beheerst.”
Sales Navigator van LinkedIn is geen mirakel om je verkoopcijfer snel op te drijven. Het is een hulpmiddel om mensen gemakkelijker te ontmoeten. “Al zal je verkoopcijfer wel stijgen”, stelt Mic gerust. “Maar wees eens eerlijk: op een netwerkevenement val je ook niet meteen met de deur in huis. Diezelfde regel geldt ook op LinkedIn. De tool kan je wel helpen met drie regels in sales: mensen moeten je kennen, mensen moeten je leuk vinden en mensen moeten je vertrouwen. Pas daarna komt de etappe ‘verkoop’. Hoe je daarvoor zorgt? Door hen aandacht te geven. Mensen doen nog altijd zaken met mensen.” Daarin kan Patrick zich volledig vinden.
“Sales Navigator is geen tool om direct contact te leggen. Het biedt u handvaten om een duidelijk beeld te krijgen van wie op welke positie zit en waar die persoon mee bezig is. Hoe ik werk? Ik start met iemand te volgen. Ik lees diens bijdragen en like of reageer frequent. Zo leert de persoon mij kennen. Schrijf ik een interessant artikel? Dan komt er hopelijk een moment dat die daarop reageert of het leuk vindt. Wanneer ik later een mail stuur, kunnen we spreken van een zachte landing. De reactie waarop ik hoop? ‘Ha Patrick, die ken ik. Toffe gast, schrijft leuke artikels op LinkedIn.’ En zo zijn we dan hopelijk vertrokken voor een interessant gesprek en een mooie samenwerking”, legt Patrick uit.
Foute verwachtingen, komt Mic die weleens tegen? “Er zijn er wel een paar”, lacht hij hartelijk. “Een eerste verkeerde inschatting is dat mensen denken dat Sales Navigator alleen maar bedoeld is om beter te zoeken. Laat me duidelijk zijn: je kunt inderdaad gemakkelijker zoeken, maar in hoofdzaak gaat het daar niet om. Goed werken met Sales Navigator betekent relaties opbouwen en conversaties starten en dus niet alleen zoeken.
Mensen denken ook regelmatig dat ze met Sales Navigator iedereen berichtjes kunnen sturen, de beruchte InMails. Slecht idee, doe het niet”, waarschuwt Mic. “Iedereen weet dat je ervoor betaalt.
Wanneer kan u wel InMails sturen? Nadat u al eerdere interacties hebt gehad en mensen weten wie u bent.” Daar sluit Patrick zich volmondig bij aan. “De InMails, dat werkt noch bij mij, noch bij mijn collega’s. U kan mails sturen zoveel u wilt, maar niemand opent ze. Worden ze toch eens gelezen? Dan is de kans klein dat er feedback op komt. Ik blijf er ver van weg.”
Tot slot is er nog een laatste verwachting die vaak fout zit bij mensen. “Te snel resultaat verwachten”, zucht Mic. “Nogmaals: LinkedIn Sales Navigator is geen wondermiddel. Relaties bouwt u niet in één dag op, daar hebt u tijd voor nodig. Sales Navigator helpt u die relatie sneller op te bouwen. Had u vroeger zes maanden nodig? Dan kun u nu al na drie maanden, of soms zelfs een maand, met de persoon die u wenst rond de tafel gaan zitten. Dát is het moment dat het echte salesproces begint te lopen.”
Een mening waar Olivier zich helemaal in kan vinden. “Ik ben niet iemand die alleen naar de korte termijn kijkt. Wat er morgen gaat gebeuren? Daar kan ik niets meer aan veranderen. Ik kijk naar de toekomst. Ik verwacht niet van mijn L&D-adviseurs dat ze met duizend mensen connecteren, wel dat ze dat met de juiste mensen doen. De tijd van een massa aan data kopen? Die is voorbij. We moeten zoeken naar andere benaderingen, en daar zijn goede tools voor nodig. Ik ben ervan overtuigd dat we met LinkedIn Sales Navigator de juiste tool hebben gevonden.”
De opleiding van Mic bestaat uit diverse onderdelen. Voor de gezamenlijke training wacht elke deelnemer een voortraject. “Deelnemers leren me dan al meteen kennen, want ik doe voor aanvang van de opleiding een audit van hun profiel op LinkedIn”, legt Mic uit. “Ik vertel hen hoe het profiel bij een klant binnenkomt en wat ze kunnen verbeteren.” Vervolgens krijgen de deelnemers toegang tot een reeks video’s. Daarmee leren ze hun profiel zelf stap voor stap te verbeteren. “Op die manier start iedereen met dezelfde basiskennis aan de opleiding.”
De opleiding bevat daarna een gezamenlijke training met alle deelnemers. “Dé rode draad? De vraag hoe u efficiënt een goede relatie met uw klant opbouwt. Sales gaat over relaties opbouwen en conversaties starten. Ik bied de cursisten daarvoor een reeks kapstokken aan.” Verder leert Mic hen ook beter zoeken op basis van doelgroepen, account- en leadlijsten opbouwen en InMails correct inzetten. Patrick was al een actieve gebruiker van Sales Navigator. Toch inspireerde deze opleiding ook hem. “Het is een programma dat regelmatig nieuwigheden lanceert. Ik ken de werking vrij goed, maar er zijn altijd functionaliteiten die je toch nog niet gespot hebt.
Het was boeiend om mee te volgen en te luisteren naar hoe de docent het ziet. Een inspirerende spreker met een diepgaande kennis van Sales Navigator!
” Wat zijn belangrijkste takeaway uit de opleiding is? “Mijn klanten bracht ik al gesegmenteerd in kaart, maar Mic gaf me een uitstekende tip: hetzelfde doen met de concurrentie. Ik volg nu iedereen die ook opleidingen organiseert en verkoopt. Posten zij een bijdrage? Dan zie ik dat meteen. Zo weet ik exact wat er op de markt gebeurt.”
Daar stopt het niet. Er is ook een natraject waarbij elke cursist drie keer een uur individuele onlinecoaching krijgt. “De opvolging is voor sommige mensen even belangrijk als de opleiding zelf. Waarom? Alles wat ik hen vertel en leer, kunnen ze daarna in de praktijk omzetten. Maar vaak botsen ze dan op muren. Over het posten van berichten op LinkedIn bijvoorbeeld. Mensen voelen zich daar vaak onzeker bij. Hoe fijn is het dan niet dat u enkele weken na de opleiding mag terugkomen voor (digitale) feedback?” Ook Olivier maakt graag gebruik van deze mogelijkheid. “Het ideale moment om Mic nog enkele specifieke vragen te stellen. Zo ben ik heel nieuwsgierig naar de mogelijkheid om data in een crm-systeem te integreren.”
Zowel Mic, Olivier als Patrick zijn het erover eens: blended learning is de toekomst. “Als docent vind ik deze mix een cadeau. Ik hoop daar ook het voorbeeld in te geven. Het is fijn om mensen op verschillende manieren te benaderen. Zo kunnen deelnemers dat ook met hun klanten doen”, klinkt een enthousiaste Mic. “Bij SBM omarmen we het blended leren al langer. Ik ben ervan overtuigd dat dat de toekomst is”, zegt Olivier. “En LinkedIn Sales Navigator zal ook een onmisbare tool in de toekomst zijn voor ons. Mic Adam toonde me heel wat mogelijkheden die me verder deden nadenken. Het is niet alleen voor onze L&D-adviseurs interessant, ook voor onze business developers zie ik mogelijkheden. De krapte op de arbeidsmarkt geldt ook voor de zoektocht naar docenten.
Dit avontuur met Sales Navigator is voor SBM nog niet ten einde, het begint pas. De opleiding van Mic zette ons meteen op het juiste spoor!”
1. Zorg voor een professionele aanwezigheid.
2. Bouw uw netwerk op voordat u het echt nodig hebt.
3. Vergeet nooit: sales draait rond het bouwen van relaties en het onderhouden van conversaties.
Dit leertraject volgen tijdens een open class of incompany? Dat kan allebei! SBM organiseert deze opleiding in open class. Niet alleen leerzaam voor uw sales, maar ook een ideaal moment voor uw teamlead om eens te komen kijken of hier een bedrijfsintern traject in zit.
Want hebt u meerdere medewerkers die stappen vooruit willen zetten met LinkedIn Sales Navigator? Dan organiseert u het best een incompanytraining, helemaal op maat van de deelnemers én uw organisatie. Vraag meer info over oplossingen op maat van uw bedrijf.
