Key account management: Van klantbeheer naar accountgroei

Na deze opleiding kan je:

• Bepalen welke accounts echt key zijn, en waarom
• Stakeholders, relatieniveaus en vertrouwen zichtbaar maken binnen een account
• Een strategisch accountplan opzetten met focus en opvolging
• Interne teams organiseren rond één gedeelde accountaanpak
• Onderhandelingen en voorstellen sterker aanpakken zonder je relatie te schaden
• Concrete groeiacties formuleren voor je key accounts

Je hebt key accounts. Maar de aanpak is ad hoc: geen consistent plan, te afhankelijk van één contactpersoon, en interne teams die naast elkaar rond dezelfde klant werken.

Key account management is meer dan grote klanten onderhouden. Het is strategisch werken met een beperkte set accounts waar je duurzame waarde opbouwt. In deze opleiding leer je key accounts selecteren en analyseren, zien welke stakeholders en relatieniveaus bepalend zijn, en dat vertalen naar een strategisch accountplan met duidelijke prioriteiten, acties en afspraken. Zo bouw je sterkere klantrelaties én een werkbare aanpak voor groei.

Voor sales-, account-, business- en commerciële profielen, teamleads en verantwoordelijken die strategisch rond key accounts willen werken en duurzame groei willen realiseren.

Je herkent jezelf hierin:

• Je hebt key accounts, maar geen consistente aanpak of plan
• Je bent te afhankelijk van één contactpersoon
• Je wil beter zien waar groei zit: in omzet, marge, samenwerking of co-creatie
• Interne teams werken naast elkaar rond dezelfde klant
• Je wil accounts structureel laten groeien in plaats van ad hoc beheren

Je hebt geen specifieke voorkennis nodig. Het helpt wel als je eigen accounts, stakeholders, klantrelaties of samenwerkingscontext meebrengt. Zo vertaal je de inzichten meteen naar je eigen praktijk.

Over vier sessies bouw je stap voor stap aan je accountaanpak:

• Fase 1 – Wie is echt key? De rol en strategische waarde van key account management, en je accounts selecteren en categoriseren.
• Fase 2 – Je account doorgronden. Stakeholderanalyse en relatieniveaus, en een accountanalyse vanuit het klantperspectief.
• Fase 3 – Van analyse naar plan. Accountstrategieën kiezen en een strategisch accountplan opbouwen met prioriteiten en opvolging.
• Fase 4 – Groei organiseren. Samenwerking met interne teams (governance en ritme), en partnerships, co-creatie, onderhandeling en voorstellen binnen key accounts.