Succesvol onderhandelen

In de dynamische wereld van onderhandelingen is het cruciaal om voorbereid en zelfverzekerd aan tafel te zitten. Onze opleiding 'Succesvol onderhandelen' biedt u de vaardigheden en technieken om effectief te communiceren, belangen te onderzoeken, en strategische keuzes te maken.

Ontdek hoe u win-win situaties creëert, vertrouwen opbouwt en macht balanceert tijdens onderhandelingen. Of u nu met leveranciers, medewerkers of zakelijke partners onderhandelt, deze training helpt u om elke onderhandeling met zelfvertrouwen en een strategisch voordeel tegemoet te treden.

Na het volgen van deze workshop succesvol onderhandelen, beschikt u over een overzicht van de parameters die een rol spelen bij een onderhandeling.

U leert de verschillende onderhandelingsstijlen kennen en hoe u druk kunt uitoefenen of vermijden tijdens de onderhandelingen.

U herkent de basistricks van anderen en heeft een instrument in handen om systematisch voor te bereiden. Hierdoor kunt u beter de grenzen van uw toegeeflijkheid plannen, inbouwen en beheren.

Onderhandelen is een bijzondere vorm van communicatie, gericht op het bijstellen van verschillen tussen partijen zodat een overeenkomst mogelijk wordt. Wanneer beide partijen openstaan voor samenwerking, valt onderhandelen mee. Maar vaak is de wil bij een van beiden (schijnbaar) zoek, of komt er een onderhandeling omdat er geen alternatief is, het beroemde TINA (There Is No Alternative) syndroom.

Vertrouwen en macht in zakelijke onderhandelingen

In dergelijke gevallen is er niet voldoende vertrouwen voor een evenwichtige win-win overeenkomst. U moet dan kiezen: eerst vertrouwen herstellen of onderhandelen vanuit (on)macht?

Wat doen onderhandelaars eigenlijk?

Onderhandelaars onderzoeken belangen, intenties en posities, en ruilen toegevingen met elkaar. Ze letten erop dat ze niet te veel weggeven en fatsoenlijke waarde in ruil krijgen. Daarom bereiden onderhandelaars zich grondig voor en brengen dit soms in kaart in een onderhandelingsmatrix.

Duur van de relatie en risico's in professionele onderhandelingen

De gewenste duur van de relatie is hierbij belangrijk: wanneer u slechts één keer met iemand wilt samenwerken, doet u minder moeite en hoeft u minder rekening te houden met risico's op foute precedenten. Onderhandelaars proberen hun belangen veilig te stellen en macht te verwerven aan de tafel. Hierdoor ontstaan soms complexe onderhandelingsspelletjes, met zichtbare en onzichtbare betrokkenen.

Is uw deal met medewerkers of leveranciers pas rond na een soms complexe afweging en ruil tussen elkaars verwachtingen en belangen? Is een principieel akkoord in uw vak waardeloos tot alle modaliteiten van de uitvoering grondig zijn besproken? Is er geen akkoord mogelijk tenzij na een discussie ten gronde over details en concessies? Moet u altijd op zoek naar een waardevol compromis? Dan is deze training onderhandelen perfect voor u. Laat onderhandelingen niet aan het toeval of de ingeving van het moment over. Start hier met de algemene basis.

Praktische onderhandelingsoefeningen voor meer voeling met de praktijk

Inzicht zonder oefening rendeert niet echt, daarom doorlopen we enkele praktische casussen. Zo krijgt u betere voeling met de praktijk aan de onderhandelingstafel.

• Het jargon van onderhandelaars en onderhandelingen
• Voorbereiden van een onderhandeling:
  • Machtsbalans, vertrouwen, intenties en posities onderzoeken en in kaart brengen
  • Houding en communicatiestijlen, hebt u te kiezen? Zacht, hard, win/win (positioneel en principieel onderhandelen)
  • Voorbereiden van onderhandelingsruimte en een sterke uitweg. Opstellen van een onderhandelingsmatrix
• Aan de onderhandelingstafel (practicum):
  • Werkopdrachten en casusbesprekingen in uiteenlopende onderhandelingsdomeinen zoals werkingsbudgetten, HR, commercieel overtuigen, ...
  • Invloed uitoefenen op de uitkomst? Manipuleren en tricks aan de onderhandelingstafel
  • Omgaan met lastige situaties