Succesvol onderhandelen

• Na deze workshop heeft u een overzicht van de parameters die spelen bij een onderhandeling, de opties die u heeft inzake stijl en de druk die u wel of niet wil voeren op de onderhandelingen.  
• U herkent de basistricks van anderen. U heeft een instrument in handen om u systematisch voor te bereiden. U zal beter de grenzen aan uw toegeeflijkheid plannen, inbouwen en beheren.
• Inzicht zonder oefening rendeert niet echt, daarom worden ook enkele praktische casussen doorlopen en zal u betere voeling krijgen met de praktijk aan de onderhandeltafel.  

"Onderhandelen is een bijzondere vorm van communicatie, die er op gericht is om verschillen tussen partijen zo bij te stellen dat een overeenkomst toch mogelijk wordt."

Wanneer beide  partijen open staan voor samenwerking valt onderhandelen nog wel mee,  maar vaak is de wil bij een van beiden (schijnbaar) zoek, of komt er een onderhandeling omdat er geen weg naast is, het beroemde TINA (There Is No Alternative) syndroom.

Er is in zo'n geval niet voldoende vertrouwen voor een evenwichtige win/winovereenkomst. U moet dan kiezen: eerst vertrouwen herstellen of onderhandelen vanuit (on)macht?

Wat doen onderhandelaars eigenlijk?

Onderhandelaars onderzoeken belangen, intenties en posities, en ruilen met elkaar, een toegeving tegen een toegeving. Hierbij houden ze natuurlijk heel erg in de gaten dat ze niet te veel weg geven, en fatsoenlijke waarde in ruil krijgen.

Daarom maken onderhandelaars minstens een grondige voorbereiding van wat langs beide zijden te ruilen valt, en brengen dit soms in kaart in een onderhandelingsmatrix.

De gewenste duur van de relatie is hierbij erg belangrijk: wanneer u maar één keer met iemand wil samen werken doet u minder moeite, en moet u voor de toekomst ook met minder risico's op foute precedenten rekening houden.

Onderhandelaars proberen hun belangen veilig te stellen, en een zekere macht te verwerven aan de tafel. Hierdoor ontstaan soms complexe onderhandelingsspelletjes, met zichtbare en onzichtbare betrokkenen.

Is uw deal met medewerkers of leveranciers pas rond na een soms complexe afweging en ruil tussen elkaars verwachtingen en belangen? Is een principieel akkoord in uw vak waardeloos tot alle modaliteiten van de uitvoering grondig doorgepraat zijn? Is er geen akkoord mogelijk tenzij na een discussie ten gronde over details en concessies? Moet u altijd mee op zoek naar een waardevolle compromis? Dan mag u onderhandelen zeker niet aan het toeval of de ingeving van het moment over laten. Start hier met de algemene basis.

• Het jargon van onderhandelaars en onderhandelingen
• Voorbereiden van een onderhandeling:
  • Machtsbalans, vertrouwen, intenties en posities onderzoeken en in kaart brengen
  • Houding en communicatiestijlen, hebt u te kiezen? Zacht, hard, win/win (positioneel en principieel onderhandelen)
  • Voorbereiden van onderhandelingsruimte en een sterke uitweg. Opstellen van een onderhandelingsmatrix
• Aan de onderhandelingstafel (practicum):
  • Werkopdrachten en casusbesprekingen in uiteenlopende onderhandelingsdomeinen zoals werkingsbudgetten, HR, commercieel overtuigen, ...
  • Invloed uitoefenen op de uitkomst? Manipuleren en tricks aan de onderhandelingstafel
  • Omgaan met lastige situaties